Seppur nel 2021 la maggior parte degli acquisti avvenga online, per le auto ancora non è così. La maggior parte degli acquisti in ambito automotive avviene, infatti, all’interno dell’autosalone stesso, in quanto il cliente vuole vedere di persona cosa sta acquistando, vista la spesa da affrontare.
Nel 2021 oltre il 70% degli acquisti avviene online, tramite smartphone o PC. Tuttavia per il mercato automotive non è così.
Seppure nel 2020 si sia registarto un incremento degli ordini di auto e moto effettuati online (anche a causa del Sars-Cov 2 e della quarantena imposta), solo il 15% di essi sono terminati con la consegna dell’auto a casa del cliente, una volta che aveva sborsato l’intera cifra da pagare.
Il mercato automotive è infatti, almeno per adesso, molto legato all’acquisto fisico, sia perchè i clienti vogliono vedere di persona cosa stanno acquistando prima di effettuare una spesa più o meno importante, sia perchè vogliono trovarsi in un ambiente in cui scegliere tra varie vetture aiutati da un venditore esperto che, nella maggiro parte dei casi, li aiuti ad effettuare la scelta migliore.
Vediamo, qui di seguito, 3 semplici idee su come migliorare il tuo autosalone ed incrementare le vendite:
1. Esperienza di acquisto
Proponi ai tuoi clienti non solo l’acquisto di un veicolo, ma un’esperienza di acquisto coinvolgente ed emozionante. Parla della storia dell’auto a cui un cliente è interessato, del perchè dovrebbe acquistare quell’auto e perchè sembra fatta apposta per lui/lei. Nel frattempo cerca di carpire più informazioni possibili sulla vita della persona, in modo da sapere su cosa puntare per convincerlo ad acquistare. Se è un genitore, molto probabilmente, sarà più propenso ad acquisatre un auto sapendo che è sicura per i suoi figli. Se invece è single sarà più facile convincerlo ad acquistare proponendogli un’auto più “giovanile”, aggiungendo qualche complimento informale che non guasta mai. Ricorda inoltre di farlo entrare in auto e fargli notore ogni minimo dettaglio (l’utilizzo di profumi particolari all’interno dell’abitacolo farà si che le informazioni descritte rimangano più impresse). Eventualmente, fai fare al cliente anche un test drive, ma ricorda di usare tutte le precauzioni previste dalla legge visto il periodo in corso e di igenizzare l’abitacolo una volta terminata la prova.
2. Crea un’atmosfera piacevole
Non devi certo farlo sentire come a casa…ma quasi.
Più l’atmosfera all’interno del tuo autosalone sarà piacevole, più il cliente sarà portato a rilassarsi e a vivere l’acquisto come qualcosa di completamente diverso dal solito.
Ottimizza la disposizione della auto organizzandolo per marca, modello e soprattuto colore, in modo da creare un percorso fluido che porti il cliente ad attraversare l’intero autosalone guardando ogni auto esposta. Le auto con colori caldi dovranno essere disposte all’entarata (e all’uscita nel caso sia diversa dall’entrata) in modo da far rilassare subito la vista del cliente che vi entra e far notare come l’ambiente sia più confortevole. Le auto dai colori neutri (bianco o nero), o freddi, come l’azzuro, dovranno essere posizionate a metà percorso, in modo tale che la vista del cleinte riceva un colpo d’occhio che lo aiuterà a porre maggiore attenzione sui veicoli successivi.
Sistema anche l’illuminazione: usa luci calde laddove vi sono auto dai colori caldi, in modo da far rilassare ulteriormente la vista, e luci fredde sulle auto dai colori chiari o bianche, in modo da non intaccare il colore percepito dall’occhio.
Per le auto più importanti e nuove, posiziona accanto dei divanetti e degli schermi su cui mostrare tutte le novità offerte da quel veicolo. In questo modo il cliente medio, oltre a sedersi e rilassarsi, avrà modo di avere tutte le informazioni riguardanti l’auto senza dover chiedere ad un venditore che, nel frattempo, potrà chiudere ulteriori vendite con altri clienti.
Nelle aree in cui i clienti si soffermano di più, è anche utile spruzzare dei profumi particolari che, come detto in precedenza, aiutano la mente a ricordare meglio tutte le informazioni apprese riguardo ad un veicolo.
In ultimo, ricorda che le persone sono portate a ricordare più le cose negative che quelle positive. Quindi fai in modo che l’ambiente sia perfettamente pulito e che i venditori siano cordiali a prescindere dall’atteggiamente dei clienti.
3. Abbi cura della vetrina
Come per gli interni, anche la vetrina del tuo autosalone deve seguire le stesse regole in fatto di disposizione dei veicoli, cura dei dettagli e illuminazione.
Tuttavia ricorda di non creare false aspettative. È inutile posizionare in vetrina auto dal costo infimo per attirare più clienti, se poi all’interno hai principalmente auto da diverse decine o centinaia di migliaia di Euro.
Posiziona in vetrina pochi elementi, ma che riconducano alle auto che effettivamente sei interessato a vendere. Mostrare 5 o 6 auto in base a fasce di prezzo completamente differenti è già un buon inizio, in modo da far capire che vendi auto per ogni esigenza e per ogni tipologia di cliente.
Ricorda inoltre di mettere bene in vista logo della tua azienda (tanto in vetrina quanto all’interno dell’autosalone), in modo tale che rimanaga ben impresso nella mente delle persone che verranno a vedere le auto che vendi.
Se avrai seguito tutti i nostri consigli, ti ritroverai con un autosalone completamente (o quasi) diverso da com’era prima. Ma vedrai presto i risultati positivi di questo nuovo cambiamento.
Se sei interessato a migliorare ulteriormente ogni aspetto del tuo autosalone ed, in generale, della tua azienda automotive, continua a leggere i nostri articoli e ricorda di visitare il nostro sito web principale oltre, ovviamente, al nostro portale auto LabyCar.
